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KN品牌承当人:做中邦市集的改装潮牌

  爱卡汽车上海XMEETING活动日火爆期间,K&N品牌负责人与我们进行了对话。K&N负责人表示,从2018年开始,K&N在中国成立了总部,未来,K&N希望通过一些不一样的玩法,让中国市场用户知道这么一个比较潮的品牌。

KN品牌承当人:做中邦市集的改装潮牌

  主持人:我是爱卡汽车的编辑,咱们先了解一下贵公司的经营范围,主要产品是什么?

  K&N:原先这个模式由我们的经销商从美国把这个产品采购过来,然后在中国市场销售,也就是我们的一个全国经销商。但是2018年开始,我们在中国成立了总部,我们是K&N的官方身份,不是经销商的模式。

  K&N:其实K&N的业务模式还是比较多的。第一个是汽车的三滤:空气滤清器机油滤清器、空调滤清器,同时摩托车上的机油滤清器、空气滤清器也有。我们在汽车上面,还有进气套件,因为车主对于性能的需求,单是一个空气滤清器不够满足,所以他会需要一个进气套件,他就把整个进气的管路,包括滤清器一起换掉,这样的话,增加发动机的马力,也是我们的一个拳头产品。

  在美国,有很多电子的附件,但是绝大多数都是跟性能有关系的。美国把这个品牌作为一个偏汽车文化的品牌,不仅是卖汽车的配件,还会卖一些包括棒球帽、T恤衫,各种周边都会有,它是一个汽车文化的延展。

  K&N:可以这么理解,原先我们这个品牌从国外拿到国内的时候,更多是推向改装市场,因为经销商在做改装渠道的时候,我们的产品特性非常明显,是提供发动机更多的工具,所以改装渠道里面,有更多的需求。

  前几年,基本上是国外拿进来,是推向改装市场。但是我们中国区进来以后,现在做的话更多是改装市场也做,线上也做,然后就是我们的独立售后。因为我们每个渠道对车主的需求是不一样的,比如说你改装,对我们的产品需求是性能、进气、马力提升,这是改装渠道车主需要的。

  独立售后这些车主需要的是终身免更换,常规的滤清器一年换一次,我们的产品是安装完了以后,终身不用换的。如果说你想了解详细的产品特性,可以详细聊一下。它的主要的特点就是终身免更换,同时它增加了空气的进量,所以它的发动机在给燃油的时候,会给得少,因为它充分燃烧,这样对于售后的车主来说,他在驾驶一段时间以后会发现这个车会省油,整个驾驶的体验还会省油,这两个核心的卖点是我们针对独立售后的车主来说的,可能改装的需求不一样。

  线上更多是也讲性能,也讲终身免更换,我们更多强调的是产品的全生命周期使用上面,你的成本是最低的。如果说你用一次性的产品,可能十年换十个,但是对于我们产品来说,你只需要换一个,终身不用换了,如果脏了拿回来洗一下就好了,这是我们给线上的车主,因为线上更多是性价比的要求会比线下更重视,所以我们对于不同的渠道,讲的产品的卖点会有点区别。

KN品牌承当人:做中邦市集的改装潮牌

  主持人:K&N不仅在改装市场,在普通的量产车用户都适用。不仅仅是竞技,除了竞技,我们也照顾到了普通用户的市场。那咱们的K&N品牌在这个行业内,咱们算是一个什么样的体量或者什么样的级别?

  K&N:我们这个品牌、这个产品,在美国基本上是家喻户晓。您在美国的展上去看,只要车展出来,有进气的,90%都是K&N产品。美国包括(英),还有一些沃尔玛都能看到K&N的产品,超市里面都能看到产品。美国的整个市场份额,包括知名度是非常高的。

  主持人:其实也不是特别复杂。K&N在美国表现这么好,在国内因为政策的原因,其实我们的市场逐渐打开,慢慢的有更多的改装用户和改装的需求进来。对于这几年行业的发展,您有什么看法?

  K&N:我们实际上官方来做中国市场,也就是今年刚开始,去年成立的,我们整个团队是今年刚搭建起来,也在做运营的市场。我们可以看到,我们今天3-6月份的运营,已经把去年全年的经销商的量全部覆盖到了,今年预估到年底,我们按照去年的销量是翻一倍还多。

  K&N:虽然基数还比较小一点,但是已经翻了一倍还多,基本已经是在滤清器这个行业排第二梯队,第一梯队基本上是曼牌、马勒。

  K&N:我们在美国有一部分的主机厂,但是这部分主机厂以性能车为主,因为传统主机厂不愿意用我们的产品,主要原因是他换了我们的产品,他未来的零部件不会有销量了,我们是终身免更换的产品,所以他们不太愿意用,本来他的空气滤清器一年可以有一个销售额,现在换了我们的,就没有了,只有清洗,没有销售,所以说在美国的话,很多车主认识到这一点,知道我们的产品使用成本低,品质也好、性能也好,所以说在它的主机厂出保以后,50%以上都会换K&N产品。

  中国实际上也是同样的情况,因为主机也不会愿意,从商业模式角度来讲,也不会愿意换我们的产品。除非哪天国家觉得这产品环保,一年两千多万辆的新车,两亿辆整个都有保有量,你丢掉的滤清器有多少,你换了终身不用换,这对环保来说是很大的帮助,如果哪天国家意识到这点,来谈这个事情,我觉得有更大的机会。

  K&N:如果纯粹从主机的角度来说,不一定愿意选这个产品,因为这个产品对它的未来零配件销售有点抑制的作用。我们更多是通过自己的品牌宣传,和媒体合作的也好,我们让更多的车主知道这个产品。

  主持人:优质好在哪里,跟原厂有什么区别,能够让用户了解这些,我们也能达到目的。

  K&N:然后让车主做一个选择。如果我想要性能,想要以后越来越便捷,而且节约成本的,你完全可以选择K&N。如果说你是说汽车零部件也不是特别明白,我可能每次换的时候,换个原厂件,给车主多一个选择。

  K&N:你换了原厂件,保养完以后没有任何的感觉,你就觉得保养完了,做了一样该做的事情。你换了K&N滤清器以后,发现油门轻了,发动机马力转数提高了,提速也快。同时开一个月以后,你会发现油耗往下降,我们自己跟爱卡也合作了一个产品的测试,当时是我们的爱卡的编辑,拿了我们的产品沿着北京的五环跑了一圈,我们的油耗是6.8,来个竞争对手,传统的配套产品,而且是国际的知名品牌,他的评价还是比较好的,也是拿着这个产品沿着北京五环高了一圈,它的油耗是7.3。

  主持人:咱们的产品,如果说用户购买K&N滤清器的话,需要对原厂的管路或者控滤格做一个更改吗?

  K&N:我们原厂的替换件非常方便,你把原厂的产品拿出来,我可以在我们的微信公众号,或者你在我的天猫店都能查到对应的产品,只要买完以后,把原来拿出来,新的放进去就好了,不需要做进气改动。

  主持人:咱们在DIY市场,我以前了解过高流量的滤清器,这方面市场占了多少?现有的业务,原位置替换、能更改,和专门针对个性用户的改装,占了多少?

  K&N:我们在2018年的时候,基本上改装的渠道居多的。当时的原厂位替换和偏改装差不多一半一半的样子。因为今年的话,我们是着重去发展线上和独立售后渠道,原厂位替换比例非常高,卖的比例就比较少,原因是因为整个市场的结构有区别。原先是只针对改装市场的,今年是对于整个车主是覆盖到的。

  主持人:这几年国内的市场变化莫测,包括主机厂的销量也有一些变化,对于明年的市场前景,咱们有什么看法,或者什么好的愿景?

  K&N:我们更多是偏向于创业团队,整个团队虽然说这个公司还比较年轻,就一年,但是这个团队在行业当中有5-8年的从业经验。我们对市场的理解会跟传统的不太一样。我们更多觉得是说可以通过一个品牌、通过跟车主互动,让车主不需要认为配件是一个蛮边边的东西,我们也有很多汽车的文化在里面,所以我们更多地是说像一个创业团队一样做这个事情,所以我们对于明年来说,因为今年是翻倍还多,明年增长肯定也是比较高的,比较一个传统的汽车行业,今年基本上传统行业都是下滑的,下滑比较高,15-20%的样子。

  对于我们来说,我们希望通过一些不一样的玩法,让这个市场知道一个比较潮的品牌,一个小的基础能够有一个很快的增长。

KN品牌承当人:做中邦市集的改装潮牌

  K&N:而且更多的说我们有一点颠覆传统的渠道、产品。现在的市场上不能找到一个产品跟K&N具备同样的特性。我们的产品给车主有很多的价值在那边。同时对于门店,它的价值也非常高,门店的价值在哪儿?车主在你的门店装了我们的产品,他可能是一次性的身影,但是未来他会需要清洗,清洗的时候他会回到门店来,现在车主都不愿意动手做,所以这样增加车主和门店的黏性。

  主持人:引来了流量,增加了沟通,其实对于门店来说有更大的,它可以去做其他的,对于车主来说需要的、必要的业务。

  K&N:这是一个很特殊的产品,在售后市场、汽车零配件市场,也是非常独特的一个玩法,所以我们会觉得未来的前景会特别贵,会由量到质,虽然说现在已经翻倍增长了,但是实际上我们对未来的预期,还会差很多,因为我们在美国做得很好。

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